5 วิธีที่ทำให้คนปฎิเสธการขายของคุณ
จริงอยู่ที่เราระลึกอยู่ในใจเสมอว่า เรากำลังจะมอบความปรารถนาดีผ่านบริการหรือผลิตภัณฑ์ดีๆของคุณ แต่ทำไมเขาถึงมองไม่เห็นความหวังดีนั้นและปฏิเสธเรา ?
การนำเสนอเพื่อการขายนับว่าเป็นกระบวนการสำคัญที่มีผลต่อการปิดการขายที่มีประสิทธิภาพ หากการนำเสนอการขายมาจากการวางแผนที่ดีและฝึกฝนมาอย่างยอดเยี่ยมแล้ว เปอร์เซนต์ที่จะพลาดย่อมน้อยลงได้ แต่เรามาดูกันคับว่า อะไรที่เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้การนำเสนอการขายอย่างตั้งอกตั้งใจ และทั้งๆที่บริการและผลิตภัณฑ์ของคุณมันยอดเยี่ยมมากๆถูกปฏิเสธไปได้อย่างน่าเสียดาย
มั่นใจเกินเหตุ
เราไปพร้อมนำเสนอการขายด้วยความคาดหวังว่าจะปิดการขายได้ 100% บอกตัวเองว่าไม่พลาดแน่ แต่ลืมคิดไปว่า มันอาจไม่เป็นอย่างนั้น ได้ดังใจแบบนั้นทุกครั้ง ผมเคยได้ยินกูรูด้านการขายพูดว่า การขายมันเป็นเกมตัวเลข เป็นสถิติ การถูกปฎิเสธจะมากกว่าการตกลง ฉะนั้นเราควรเผื่อใจไว้บ้าง หากถูกปฏิเสธให้มองเป็นบทเรียนเพื่อที่จะพัฒนาการนำเสนอการขายสู่มืออาชีพต่อไป
พูดแต่เรื่องตัวเอง
จุดพลาดที่พบบ่อยๆของนักขาย คือ พอไปอยู่ต่อหน้าลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง เปิดสวิสต์ปุบองค์นักขายลง ทันใดนั้นก็เริ่มพูดๆๆๆๆๆ จนกลายเป็นการพล่ามแต่เรื่องผลิตภัณฑ์หรือบริการของตัวเอง จนลูกค้าตาค้างจนหลับใน หรือเกิดอาการเบื่อหน่ายจนออกอาการให้เห็นได้ชัด สุดท้ายก็เหมือนกับสาดกระสุนที่เรามีจนหมด แต่โดนรอบเป้าแต่ไม่โดนเป้า เสียทั้งเวลา เสียทั้งแรงนำเสนอ สุดท้ายไม่ได้อะไร แถมเพิ่มคนที่รู้สึกไม่ดีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการเราอีก ฉะนั้น เราคงต้องมาปรับทัศนคติเรื่องการขายใหม่ว่าแทนที่ เราจะนำเสนอการขายให้ตรงกับความต้องการของเรา มาเป็นการนำเสนอการขายให้ตรงความต้องการลูกค้ากันดีกว่าครับ เปลี่ยนจากนักพูด(มาก) เป็นนักฟัง(มาก)กันดีกว่าครับ
ใช้แต่มุกเดิมๆ
การนำเสนอการขายแบบเก่ามักจะใช้วิธีการตามตื้อแบบยิ่งไล่ยิ่งไม่เลิกจนกลายเป็นล้ำเส้นกลายเป็นเรื่องของการรบกวนผู้มุ่งหวังหนักหน่อยก็ถึงกับโดนด่า ไล่ตะเพิด หากนักขายยังใช้แต่มุกเดิมๆดังกล่าว อย่าคาดหวังที่จะได้ผลลัพธ์ใหม่ๆเลยครับ เพราะผู้มุ่งหวังสมัยนี้เขาฉลาดมากๆ รู้ทันนักขายหมดแล้ว ฉะนั้น การนำเสนอขายแบบใหม่ควรจะมองผู้มุ่งหวังว่าเป็นคนใฝ่รู้ นักขายต้องปรับตัวให้เป็นคนที่รู้ข้อมูลและให้คำปรึกษาได้เป็นอย่างดีๆ สมัยนี้ คือ ยุคของการที่ใครให้ข้อมูลในการตัดสินใจดีกว่า ให้เหตุผลและนำเสนอคุณค่าของบริการและผลิตภัณฑ์ได้ดีกว่า ย่อมครองใจผู้มุ่งหวังและพัฒนาสู่ลูกค้าได้ดีกว่า
รีบร้อนจนเสียการ
นักขายที่ดีต้องรู้จังหวะและใจเย็นๆ จับจังหวะและอ่านภาษากายของผู้มุ่งหวังให้ดีว่าถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะต้องปิดการขายหรือยัง แต่นักขายบางคนโดยเฉพาะมือใหม่ มักใจร้อนเล่นนำเสนอการขายเป็นชุดๆทั้งข้อมูล ทั้งโปรโมชั่น ทั้งของแถม นำเสนอทีเดียวเสร็จ เพราะกลัวลูกค้าจะไม่ซื้อแล้วเดินหนีไป อันที่จริงหากเราเตรียมการนำเสนอการขายมาเป็นอย่างดีโดยหากมีการนำเสนอคุณค่าของบริการหรือผลิตภัณฑ์ให้ตรงความต้องการของผู้มุ่งหวัง และผู้มุ่งหวังรู้สึกได้ว่าเงินที่จ่ายไปมันคุ้มค่า เขารู้สึกว่าได้มากกว่าเงินที่เสียไป เราอาจจะปิดการขายโดยที่ไม่ใช้โปรโมชั่นและของแถมก็เป็นได้
รับปากแล้วทำให้ได้
การตบปากรับคำเพื่อจะทำให้การปิดการขายจบๆไปนั้นเป็นข้อผิดพลาดที่จะทำให้นักขายต้องเหนื่อยหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลา ฉะนั้นเราต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ให้มาก หากจะสัญญากับผู้มุ่งหวังเราต้องมั่นใจว่าทำได้แน่นอน เพราะนั่นคือสิ่งที่จะยิ่งทำให้ผู้มุ่งหวังที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าของเรามั่นใจเรามากขึ้น ไว้ใจเรามากขึ้น และนั่นคือ ยอดขายในระยะยาวของเราด้วย
การขายที่ประสบความสำเร็จย่อมมาจากการเตรียมตัวที่ดี การนำเสนอที่ใช่ และความจริงใจต่อผู้มุ่งหวัง เพราะนั่นหมายถึงลูกค้าของเราในระยะยาวต่อไป
