คุณค่าที่ควรมอบให้
หากจะมองการขายในแง่ที่จะรับฝ่ายเดียว เรามักพลาดโอกาสดีๆไป และมักจะจบลงด้วยขายได้ไม่กี่ครั้ง แล้วต้องหาลูกค้าใหม่ๆแบบไม่รู้จบ แต่หากเราปรับวิธีคิดเป็น การขายในแง่ให้ เราจะได้โอกาสดีๆที่มากกว่าผลกำไรอีกเยอะเลยทีเดียว
ก่อนอื่นต้องขอขอบคุณแรงบันดาลใจสำคัญ คือ หนังสือปกสีส้มจี๊ดแต่เนื้อหาแสนโดนใจ ที่ชื่อว่า “ยิ่งให้ยิ่งรวย (Go-Givers sell more)” ของคุณบ๊อบ เบริ์ทและจอห์น เดวิด มานน์ หนึ่งในซีรีย์ที่ผมติดตามและชอบมาก อีกเล่มหนึ่ง คือ ยิ่งให้ยิ่งได้ จริงๆแล้วสารภาพตามตรงว่ายังอ่านไม่จบ แต่ก็รู้สึกประทับใจหลายๆอย่างตั้งแต่หน้าปก สารบัญ และบทแรกๆ
หากจะพูดถึงเรื่องการขาย โดยทั่วไป มักจะเริ่มต้นที่การคัดรายชื่อ นัดหมาย ขจัดข้อโต้แย้ง ปิดการขาย และตบท้ายด้วยหารปิดการขาย และมักใช้สถิติตัวเลขมาสะกดจิตเราอยู่สมอ แต่การขายในแบบฉบับบ ยิ่งให้ยิ่งรวยนั้นจะคำนึงถึงเรื่อง การส่งมอบคุณค่า สัมผัสชีวิตผู้คนด้วยความจริง การสร้างเคือข่าย จริงใจและการเปิดกว้าง ซึ่งแนวทางนี้เป็นแนวทางที่ผมชื่นชอบและนำมาเป็นหลักในการขายหรือทางการตลาดในปัจจุบัน
ผมมองว่าการส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าหรือว่าที่ลูกค้าของเรานั้นเป็นสิ่งที่ใช้ฐานคิดจากการ “ให้” ก่อน ซึ่งบางทีเราอาจไม่ต้องกังวลกับการให้มากนัก หากจะมาแนวทางแบบนี้จริงๆ เพราะหากยังให้แล้วยังกังวลไปถึงเรื่อง ผลประกอบการ หรือสิ่งที่จะได้อยู่ ก็ไม่ต่างอะไรกับแบบเดิมนัก
ผมเชื่อว่ามนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีคุณค่าและสามารถใช้ศักยภาพตนเองสร้างคุณค่าให้เกิดประโยชน์ต่อคนอื่นๆได้ ซึ่งจริงๆแล้วมนุษย์ทุกคนควรจะมีแนวทางแบบนี้ ไม่มีเหตุผลอะไรเลยที่จะทำธุรกิจหรืออยู่ในสังคมแล้วจะไม่สร้างคุณค่าให้คนอื่น ซึ่งผมมองว่าเป็นทางเลือกสำคัญที่จะทำให้เราอยู่รอดได้ในปัจจุบัน
เคยได้ยินประโยคหนึ่งที่โดนใจผมมาก (ต้องขออภัยด้วยครับจำชื่อคนกล่าวไม่ได้) เขาบอกว่า ถ้าท่านอยากได้สิ่งที่ดีที่สุดจากใคร เราก็ต้องให้สิ่งที่ดีที่สุดกับเขาก่อน เป็นบทสรุปของเรื่องนี้ได้ดีมากๆครับ
หากเราจะขายอะไรกับใครครั้งต่อไป
คงจะต้องตั้งคำถามใหม่ว่า
ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราจะช่วยแก้ปัญหา เติมคุณค่า ให้กับเขามากน้อยเพียงใด ?
การขายครั้งนี้จะทำให้เรารักลูกค้าของเรามากขึ้นแค่ไหน ?
